D’ici la fin de 2016, plus de deux milliards de personnes auront un téléphone intelligent : la planète n’aura jamais été aussi interconnectée. Toutefois, ces connexions s’accompagnent souvent de frais d’itinérance astronomiques, surtout pour les voyageurs, et le miracle de la connectivité mobile peut se transformer en fardeau financier pour les familles et les petites entreprises.
Il y a peut-être une solution à l’horizon. En 2011, deux entrepreneurs sud-africains se proposaient d’éliminer les frais d’itinérance. Après des années de recherche et de développement, en 2014, la Torontoise KnowRoaming était lancée.
KnowRoaming
Le SIM Sticker, premier produit de l’entreprise, est un petit dispositif grâce auquel les utilisateurs peuvent éviter les frais d’itinérance. Quand on place cet autocollant chargé de circuits sur la carte SIM d’un appareil, il passe automatiquement aux réseaux étrangers sans qu’on doive changer sa carte SIM ou payer des frais considérables à un fournisseur canadien.
« Nous avons conçu un produit que personne d’autre n’avait pu fabriquer », précise Chris Bodnar, vice-président, Développement des affaires. « Élargir notre bassin d’utilisateurs dans le monde sera notre principal défi ces prochaines années, et nous sommes sur la bonne voie. »
Pour atteindre ses objectifs de croissance, l’entreprise a vite amélioré la commodité de son produit en élargissant sa couverture à plus de 200 pays partout dans le monde.
« Nous nous associons aux grandes entreprises de télécommunications là où des services de téléphonie cellulaire sont offerts », explique M. Bodnar. « Nous avons conclu des partenariats avec plus de 160 pays, puis avec des réseaux de télécommunications de premier plan pour profiter de leurs services d’itinérance, étendant ainsi rapidement notre couverture internationale à 200 pays. »
Depuis 2015, Exportation et développement Canada (EDC) aide l’entreprise à percer de nouveaux marchés avec l’Assurance comptes clients (ARI). « Comme nous nous lancions rapidement dans beaucoup de pays, nous avions besoin d’assurances pour protéger nos actifs », raconte M. Bodnar. « L’ARI d’EDC nous donne la tranquillité d’esprit, car le paiement de nos contrats à l’étranger est garanti. »
Du mentorat pour la réussite
En octobre 2015, KnowRoaming a été invitée à participer au programme de mentorat d’EDC, lequel vise à stimuler les ventes à l’étranger de 170 PME canadiennes présentant un potentiel de croissance. EDC leur fournit des ressources, leur présente des partenaires commerciaux, les aide à planifier les risques et leur donne de la formation.
« KnowRoaming pallie un problème de taille qui nous touche presque tous », affirme Valerie Anka, directrice de comptes, Petites entreprises à EDC. « Le SIM sticker est une véritable solution d’économies; EDC se réjouit de soutenir cette entreprise du domaine technologique. Le programme de mentorat lui donne la chance d’établir un lien avec des acteurs essentiels grâce à nos relations, favorisant ainsi son succès à l’exportation. »
Le mentorat a aussi ouvert des débouchés profitables pour KnowRoaming. « EDC nous a présenté des partenaires potentiels et des occasions commerciales que nous n’aurions pu trouver autrement », souligne M. Bodnar. « En ayant bien compris nos services, EDC nous avait à l’esprit dès qu’une possibilité intéressante s’offrait, et je suis convaincu que d’autres portes s’ouvriront de cette façon. »
Aujourd’hui, l’entreprise vise trois débouchés pour son produit : incorporation de l’autocollant par les fabricants d’appareils, vente chez des revendeurs populaires et résolution directe de problèmes liés aux frais d’itinérance pour les entreprises.
« Sur le plan commercial, nous travaillons encore à faire connaître la marque KnowRoaming et sa gamme de services », rappelle M. Bodnar. « Nous sommes fiers du produit, et je crois qu’en continuant à fournir un service digne de confiance, nous pourrions voir exploser notre croissance dans les segments du marché où les frais d’itinérance sont problématiques. »
Le conseil de M. Bodnar aux PME qui convoitent le marché technologique? Selon lui, tout est question de patience.
« Bâtir une entreprise est rarement synonyme de satisfaction instantanée; ça prend du temps. Si vous élaborez une stratégie pour trouver solution à un problème persistant et établissez rapidement des partenariats avec des acteurs capables de vous aider, vous améliorerez grandement vos chances de réussite. »
Quelle a été votre première vente à l’exportation?
Nous faisons plus d’affaires à l’étranger qu’à l’échelle locale : chaque matin, j’ai généralement au moins 15 demandes de nouveaux utilisateurs. Je ne saurais vraiment nommer la toute première vente.
Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?
Le commerce électronique. Notre site Web a fortement stimulé nos ventes.
Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
Les débouchés sont nombreux, mais on doit avoir la patience d’être sélectif; il serait insensé de tout vouloir saisir. La tactique gagnante : établir un partenariat réellement stratégique à l’étranger.
Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?
L’accès mondial aux ressources (renseignements, produits et services, marchés cibles ou clients actuels) est plus rapide que jamais. Nous pouvons surmonter presque tout obstacle en quelques jours; oublions les semaines. Pour conserver notre avantage concurrentiel, nous devons faire preuve de souplesse et suivre rapidement l’évolution du marché. Sinon, nos relations risquent d’être compromises simplement parce que la concurrence a réagi plus vite que nous.
Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?
L’excellence du service à la clientèle passe par un délai de réponse de 12 heures ou moins, peu importe le fuseau horaire. Vous devez aussi garantir un accès à votre produit en tout temps, à la fois physiquement et par votre site Web.
