Pour la plupart d’entre nous, les rampes d’escaliers mécaniques et les mécanismes d’ascenseurs sont si familiers que nous n’y pensons pas. Mais pour Ronald Ball, un entrepreneur canadien chevronné, ces équipements sont les assises de sa compagnie : « Quelqu’un doit les fabriquer », dit-il lors d’une rencontre à l’une de ses usines, près de Shanghaï.
Son entreprise, EHC Global (EHC), située en Ontario, fournit quelque 40 % du marché mondial de mains courantes d’escaliers mécaniques. Environ 60 %
de la production totale se fait en Chine, la moitié environ étant exportée.
En 1977, après avoir quitté Goodyear, fabricant de produits industriels en caoutchouc, M. Ball a lancé son entreprise de fabrication et d’exportation de mains courantes à Oshawa, avec un employé.
Présent aux États-Unis, puis à Singapour et en Corée au début des années 1980, M. Ball a alors visé l’Europe. Ce fut une bonne idée, un véritable cas d’espèce pour les compagnies qui cherchent à croître en s’intégrant aux chaînes d’approvisionnement de plus grandes entreprises.
« À l’époque, l’Europe était le centre de l’industrie des ascenseurs. Nous avons donc monté une usine en Allemagne, où nous sommes toujours.
« Peu à peu, les fabricants allemands que nous fournissions – comme Otis et Schindler – se sont tournés vers l’Asie. Il leur fallait des rampes. Nous les avons suivis pour continuer à servir nos clients bien établis », explique M. Ball.
Il ajoute qu’aujourd’hui environ 75 % de tous les ascenseurs et escaliers mécaniques sont produits en Chine. « Si nous n’étions pas venus ici, nous n’aurions probablement pas survécu. »
La proximité des clients n’a cependant pas garanti le succès.
En 1997, la crise financière en Asie a éclaté. Alors dans la mi-cinquantaine, M. Ball s’est relocalisé à Shanghaï pour sauver son entreprise; il n’allait pas se laisser ruiner!
Sous sa direction, EHC a prospéré en Asie, son chiffre d’affaires annuel passant de 20 millions de dollars à 50 millions.
Sur la rampe de la croissance
En mettant l’accent sur la qualité des produits et l’innovation, EHC a maintenu son leadership sur le marché et favorisé sa croissance.
Parmi ses tout derniers produits : les mains courantes antimicrobiennes, qui se vendent maintenant à Incheon, l’aéroport international de Séoul (Corée). « Nous espérons pouvoir offrir ce produit aux compagnies chinoises de transport en commun et aux immeubles commerciaux haut de gamme », dit M. Ball.
EHC s’est aussi lancée dans la vente d’élégantes mains courantes en polyuréthane thermoplastique, en couleurs et porteuses de messages publicitaires ou de sécurité.
Ces nouveaux produits contribuent à faire grimper les commandes des produits phares de 12 à 15 % par an.
L’entreprise fabrique également des galets durables en polyuréthane thermoplastique pour escaliers mécaniques et ascenseurs, dont les ventes augmentent de 25 % par an.
« Comme il y a dix fois plus d’ascenseurs que d’escaliers mécaniques, en assurer la maintenance a élargi notre marché », ajoute-t-il.
L’expertise d’EHC se démarque aussi par l’innovation, comme l’individualisation des produits pour ses clients, dont une compagnie mondiale de fabrication d’ascenseurs pour laquelle elle a créé une courroie de traction plate durable en polyuréthane armée de torons d’acier.
« Notre client est tellement impressionné par nos compétences en conception et développement qu’il nous demande de monter des usines en Europe et en Amérique du Nord, ce qui pourrait doubler nos activités. »
Malgré ce succès, EHC se heurte à une vive concurrence en Chine.
Bien que le prix de ses mains courantes soit aujourd’hui inférieur au prix d’origine, ses concurrents sont plus nombreux selon M. Ball : « Leurs tarifs sont inférieurs de 30 % aux nôtres. Ils n’offrent ni notre qualité ni nos compétences techniques, mais ils travaillent économiquement, sur un budget plutôt mince. »
Pour garder une longueur d’avance et financer sa croissance, EHC a aussi besoin de fonds de roulement, un autre défi en Chine. « Pour la seule courroie plate, la mise au point de l’équipement nous a coûté 1,5 million de dollars. »
Surmonter les constraintes financières
Le système bancaire en Chine est extrêmement contrôlé et en général peu accessible aux entités étrangères, estime M. Ball : « Les banques étrangères ont aussi beaucoup de difficultés ici en raison des restrictions. »
Denis l’Heureux, représentant en chef pour la Chine élargie à EDC, précise qu’une des initiatives de la Société consiste à former un partenariat avec des banques locales pour que les entreprises canadiennes aient « un meilleur accès, plus stable, à un fonds de roulement ».
EHC a depuis plus de 20 ans recours à l’Assurance comptes clients d’EDC pour exporter dans de nombreuses régions du monde, au-delà de la Chine.
« Nos banques au Canada acceptent les créances assurées en nantissement, ce qui nous permet d’augmenter notre fonds de roulement de 10 %. Le fait d’optimiser ces actifs nous a aidés à réussir à l’exportation », souligne M. Ball.
Protéger la propriété intellectuelle
La majorité de la R-D d’EHC se fait au Canada, où la compagnie a facilement accès à des ingénieurs compétents, peut profiter d’incitations fiscales à la R-D et s’inquiète moins des risques liés à la propriété intellectuelle (PI). Mais fabriquer en Asie a entraîné le transfert en Chine de certains aspects sensibles de la technologie.
« Depuis que nous avons décidé de transporter nos produits en polyuréthane thermoplastique et notre procédé de fabrication en Chine, nous sommes très prudents », déclare M. Ball, le fondateur d’EHC Global.
Il a pris diverses mesures pour protéger la PI de l’entreprise. En voici quelques-unes.
- Confiance sélective : Seuls les employés ayant au moins cinq ans de service peuvent utiliser les nouveaux procédés et systèmes.
- Accès restreint : Seuls six employés d’EHC à Shanghaï ont accès à la technologie de base de la nouvelle usine. Lors des visites des lieux, des rideaux cachent l’équipement sensible.
- Matériaux secrets : Avant de se rendre à la nouvelle usine, les matières premières sont envoyées à un autre entrepôt, où les étiquettes et les marques des fabricants, notamment, sont retirées de l’emballage.
- Une pièce à la fois : Lorsque EHC conçoit une nouvelle machinerie, elle se procure les composants auprès de plusieurs fournisseurs et les assemble ensuite sur place. « Aucun fournisseur ne voit l’unité complète ».
